伝え方を変えるだけで簡単に売れるようになる！～売れるセールスマンが活用しているＰＲＥＰ法とは？～

私がホスピタリティコンサルタントとしてセールスを指導する機会が多いのですが、

数多くのセールスマンを見ていると、「売れるセールスマン｣と｢売れないセールスマン｣の特徴がいくつか見つかります。

その中の大きなポイントのひとつが｢伝え方｣です。

それでは、どのようにすればお客様に自社の商品・サービスを効果的に伝えられるのでしょうか？

多くのセールスマンは、お客様に自社の商品・サービスを伝えているつもりでも、伝わっていないのです。

そこで、伝え方の効果的な構成を示した｢ＰＲＥＰ法｣というフレームを活用することで、

お客様に伝わる提案、プレゼンテーションが叶います。

このＰＲＥＰ法とは、

Point ：結論・主張
Reason ：理由（結論にいたった理由・そう主張する理由）
Example：具体例（理由に説得力を持たせるための事例・データ・状況）
Point ：結論・主張

の頭文字をとって、お客様に伝える順番、内容の構成を示したフレームです。

もっと簡単に言えば、

「はじめに要点（結論・主張）を伝えてから、結論にいたった理由を説明し、

理由に説得力を持たせる事例やデータを提示した上で、最後にもう一度要点を述べる構成」

ということになります。

それでは、具体的に事例をご紹介いたします。

この事例は、あるレストランのウェディング部門で、

新規で来られた結婚式場を探しているカップルに、

自社のレストランウェディングの強みをプレゼンテーションしている場面を想定しています。

ちなみに、このレストランはゲストが平均２０名～３０名の少人数層をターゲットとしたレストランです。

１．Point ：結論・主張

　　当レストランウェディングの強みは、親族が主役になれる結婚式ができることです。

２．Reason：理由（何故そんなことが言えるのか？）

　　大きなホテルや式場だと、これから本当にお世話になる親族や家族が披露宴会場の一番奥の隅で、

　　おふたりを見守っているが普通です。

　　しかし、当レストランでは少人数専門の為、これからお世話になる本当に大切な人たちに一番近くで祝福してもらえるので、

　　｢絆を感じられるあたたかい結婚式｣が叶うのです。

３．Example：具体例・データ

　　先日も親族中心の結婚式がありまして、お開き後に親族のゲストが私のところにやって来て、

　　「こんなに新郎新婦とゆっくり話せる結婚式は、はじめてだった。今まで出席した中で一番いい結婚式だった！」

　　とおっしゃってくださった。

４．Point ：結論・主張

　　だから、当レストランは、これから一番お世話になる親族や家族が主役になれる結婚式にこだわっているのです！

となります。

この時のポイントは、｢機能的な要素｣と｢情緒的な要素｣をうまく組み合わせるということです。

｢少人数専門｣というのは機能的な要素であり、機能的な価値となります。

そして、｢絆を感じられるあたたかい結婚式ができる｣｢ゆっくり話せる｣は情緒的な要素で情緒的価値となります。

最近は、｢物質的満足｣の時代から｢精神的満足｣の時代に移り変わっています。

従って、機能的価値よりも、情緒的価値を多めに取り入れたほうが効果的と言えます。

また、今回の事例にはありませんでしたが、３具体例・データのところで、

｢５年連続日本一｣｢顧客満足度ＮＯ１｣といった、

自社の主観による主張ではなく、客観的な指標や評価を入れることで説得力を増すことができます。

これは、セールストークだけではなくセールスツールもこのＰＲＥＰ法に合わせて作成することも重要です。

人は聴覚的な情報よりも視覚的情報のほうが印象に残ります。

セールストーク、ツールが連動してはじめてお客様に伝わるのです。

是非、ＰＲＥＰ法活用してみてください。

ザ・ホスピタリティチームでは、セールスに関する研修やコンサルティングのサービスを提供しています。

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