【住宅営業スタッフ対象】ホスピタリティ営業力向上研修

業種：住宅販売

対象：住宅販売のセールスマン

人数：10名様

時間：3時間00分

研修スタイル：リアル対面形式

概要（研修企画意図）：

大手住宅販売をされている企業様からのご依頼。

若手のセールスマンに対する営業の研修を実施して欲しいというリクエストをいただき、

この企業のお客様の購入理由が「営業マンの対応や人柄で選ばれる」ケースが多く、

まだ経験の浅い若手における、お客様に選ばれる人になるマインドと、スキルが身に付くような研修というテーマで、

研修を企画・設計させていただきました。

研修目的：

◆自社の成約理由のトップが｢営業担当者の人柄｣が示すように、営業担当者で選ばれるより高いレベルの営業スキルを身に付ける。

◆ホスピタリティを営業に活かし、自分自身の価値を高めてお客様に貢献することで｢お客様にとって必要な人となる｣エッセンスを学ぶ。

◆若手社員同士で他メンバーの想いや営業ナレッジを共有して、自身の営業に活かす。

研修カリキュラム：

Ⅰ.　ホスピタリティ営業とは？

・今までのセールスとこれからのセールスの違い

・ホスピタリティ営業とは？

・ホスピタリティ営業チェック！

Ⅱ．　ホスピタリティ営業フレーム

・セールスの２大要素とは？

・営業で成果を生むフレーム

・顧客との関係の質を高める

Ⅲ．　自社の強みを理解する

・自社の強みを抽出する

・自社の強みを磨く

・自社の強みを伝える

Ⅳ.　実践！セールス・ロールプレイング

・カウンセリング

・カウンセリングに基づいた提案

・フィードバック

Ⅴ.　本研修で得たことを振り返り、明日からやりたいことを明確にする

・本研修で得たこと（学び・気づき・発見）

・今日から実践したいこと

受講者の感想：

・営業として、まず人間性が重要だと学びました。相手から自分がどのように映っているかを客観的に考え、相手の心を満たせるように、傾聴や自己開示、明るさなどの立ち居振る舞いを意識していこうと思う。

・自分自身のセールス接客の改善点が多く見つかり、見つめ直す良い機会になった。

・すぐに取り入れられる営業スキルやちょっとしたポイントも知れることができた。

・1対1のロープレが多く、日頃の案内から使えるような内容で役立った。

・特に取り入れたいと思った内容は、初回面談時の案内前に弊社の特長を３つ簡単に伝えると言った方法。日頃の案内において、お客様にとって親切な案内人で終わってしまうことが多いという点が課題だったが、この特徴３つ、事前に伝えていく方法をとることで商品の良さを探してもらえると思い、とても有効だと思った。

・ホスピタリティ営業研修ではより実践的な話しが聞けて、ロープレのなかで感じることも多くあった。

・強みを絞ってお伝えすると効果的だということ、最初から予算のお話しをし過ぎずに夢や理想を伺ってからの方が人としての関係性を築けるとわかった。

・普段は、自社商品の説明で必須となる質問が中心だったが、関係性を構築するという観点を持ち、お客様の価値観を理解しようとすることを重視してみようと思った。

・ただ説明や案内をするだけではなく、お客様との関係性を築くことの大切さを学んだ。

・多くのロールプレイングを行っていただき、座学では中々習得が困難な内容も実践してみることでより理解度が深まった。

・お客様の心を満たすストロークを用いた話し方・問いかけを意識し、今後接客に活かしていきたいと思った。

・カウンセリングをする際に、お客様に共感することとお客様に楽しく話していただくことの大切さを学んだ。

・お客様によって接客がバラバラであることが分かったので、すべてのお客様に対等に接し、自分のペースで営業ができるようにしたい。

・アンケートに無い、お客様の価値観を引き出す質問の効果性を学んだ。

・お客様のことを考えている姿勢をお客様に伝えることが大事であることが分かった。

・ホスピタリティ営業チェックシートで「関係性的要素」が足りないことが分かったので改善していきたい。

・普段は焦ったり、緊張したりしてうまくお客様に伝えられなかったが、ロープレを通じて意識ができるようになった。

・普段の接客方法について見つめ直す良い機会になった。お客様が心を開くには、まず自分が心を開くこと、ホスピタリティ精神を常に意識したい。

・笑顔や相槌、アイコンタクトといった「ストローク」を行うことで、お客様だけでなく自分自身の緊張もほぐれるのでよりお客様との距離が縮まるのではないかと思った。

・「私の仕事の目的(なんのためにこの仕事をやっているのか)」の部分を洗い出せたことが、収穫だったと感じている。目的意識を再認識できたことで、仕事に対するモチベーションも変わった。