「相手とぶつからずに、自分の意見を通す交渉術」 ～ハーバード流 × ホスピタリティ～

「また押し切られてしまった…」

「本当は伝えたいことがあったのに、言えずに終わってしまった」

そんな職場での“交渉”におけるモヤモヤを感じたことはありませんか？

人間関係を壊したくない。相手とぶつかりたくない。

でも、自分の想いや提案もきちんと伝えたい――。

そんなジレンマを感じている人は少なくありません。

実は、この“ぶつからずに意見を通す”という願いは、

世界中の交渉の現場でも重要なテーマとして扱われてきました。

その代表的な手法が「ハーバード流交渉術」です。

今回は、この交渉術の基本に“ホスピタリティ”という視点を加えることで、

より実践的で、心地よい対話を実現する方法を一緒に考えてみたいと思います。

■ハーバード流交渉術とは？

ハーバード大学のロースクールで生まれた「Getting to YES（イエスと言わせる交渉術）」は、

世界のビジネス・外交・教育現場など、あらゆる交渉の場面で活用されてきた理論です。

その最大の特徴は、勝ち負けではなく“合意の形成”を目指す点にあります。

対立ではなく、対話によって「お互いが納得する形」を探っていくのです。

このハーバード流交渉術には、次の4つの原則があります：

① 人と問題を分ける

② 立場ではなく利害に注目する

③ Win-Winの選択肢を考える

④ 客観的な基準で判断する

これらの原則を土台にすることで、交渉は単なる説得や押し問答ではなく、

“より良い関係をつくるための対話”へと進化します。

■ホスピタリティが加わると、交渉はもっとやさしくなる

ハーバード流の交渉術はあくまで「理論的に正しいアプローチ」です。

しかし現実の職場では、理屈だけでうまくいかない場面もあります。

「言っていることは正しいけど、冷たい印象だった」

「論理的すぎて、なんだか人間味が感じられない」

そんな声が聞かれることもあります。

そこで重要になるのが、ホスピタリティ＝“相手の立場に立つ想像力”です。

単に「納得させる」のではなく、「納得してもらう」ためのあたたかい姿勢。

以下に、ハーバード流交渉術の4原則に、ホスピタリティの視点を加えた具体的な職場事例を紹介します。

１． 人と問題を分ける × ホスピタリティ

ポイント：人としての尊厳を保ちながら問題に向き合う

▶︎職場の例：上司が部下に注意をする場面

【NG】

上司「最近の君、やる気ないよね？報告も遅いし、正直がっかりだよ」

👉人格を否定してしまい、関係性に悪影響。

【OK】

上司「報告が遅れがちなのが気になっていて…。何か困ってることある？

君の力を信頼してるからこそ、今の状況を一緒に考えたいと思ってる」

👉人としての信頼を伝えつつ、問題に焦点を当てている。

２． 立場ではなく利害に注目する × ホスピタリティ

ポイント：「その人の背景」に耳を傾ける姿勢

▶︎職場の例：部下がテレワークを希望

【NG】

上司「うちのルールは出社だから。無理だよ」

👉立場だけで判断され、相手は“シャットアウトされた感覚”に。

【OK】

上司「なぜテレワークを希望するのか、詳しく教えてもらえる？」

部下「実は家族の介護がありまして…」

上司「それなら週に2日は在宅、という形も検討してみようか」

👉利害に注目し、相手の事情を理解しようとする姿勢が信頼を生む。

３． Win-Winの選択肢を考える × ホスピタリティ

ポイント：お互いが“嬉しい形”を考える創造力と思いやり

▶︎営業現場の例：納期の調整を巡る交渉

【NG】

営業「うちも厳しいので、納期を前倒しでお願いします」

クライアント「それはできません。他社に切り替えます」

👉一方的な主張で関係が悪化。

【OK】

営業「御社のご事情も承知しています。

こちらとしては、初回分だけ先に納品するなどの案も考えています。いかがでしょうか？」

👉相手の都合にも配慮した案を提示することで、信頼関係を築く。

４． 客観的な基準で判断する × ホスピタリティ

ポイント：感情ではなく、共有できる“ものさし”をもとに話す

▶︎職場の例：人事評価面談

【NG】

上司「君ってなんとなく、成長が見えにくいんだよね」

👉あいまいな主観評価は、不信感につながる。

【OK】

上司「今期は売上目標の達成率が80％でしたね。

この数字を一緒に振り返って、今後どう伸ばすか考えてみましょう」

👉データや基準に基づいた話し合いは、安心感を生む。

■まとめ：やさしさと論理の両立が、交渉を変える

交渉は、「勝つか負けるか」ではなく、

「お互いの立場を理解し、より良い解決策を一緒に見つける」ための対話です。

そこにホスピタリティの視点が加われば、

相手の感情に寄り添いながら、自分の意見も伝えることができます。

ぶつからずに、でも伝えるべきことは伝える。

やさしさと論理を両立させた“ホスピタリティ交渉術”を、あなたの職場でもぜひ実践してみてください。

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