『セールスマンが語る売れた時の接客の共通点とは?』

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私がセールスマンを対象にしたセミナーでこんな質問をします。

「皆さんの商品が売れた時はどんな接客をした時ですか?」

その回答結果で必ず共通の特徴があります。

何だか分かりますか?

それは「お客様と仲良くなれたとき」という答えが、なんと全体の8割にも及びます。

従って、

「商品説明がうまくできた」

「クロージングがうまくいった」

「競合との違いをうまく説明できた」

という商品知識や営業スキルではなく、

純粋にお客様と仲良くなれて、良い関係になれた時に受注をいただけるということになります。

最もこれにも理由があってお客様と仲良くなり関係性が良くなるほど、信頼からお互いの心が開き、何でも話し合える雰囲気となり、お客様から情報を引き出す上でも、こちらからの情報を伝えて受け入れてもらう上でも効果的になるからです。

世の中の情報が溢れ過ぎていて、口コミでさえ信ぴょう性が薄くなっています。

お客様はその膨大な情報の中から取捨選択する上で、最終的にどの情報を信じるかといえば、情報の発信の仕方や情報の中身ではなく「信頼する人からの情報」以上のものはありません。

お客様は商品の性能やサービスの良さではなく、あなたが提供する情報が信頼できるかどうかを見ているのです。

従って、セールスマンとして商品の魅力の伝えて売り込む営業ではもはや売れるはずもなく、「セールスマンとお客様」の関係ではなく、お互いを信頼できる「人と人」との関係性が求められています。

昔は商品やサービスが良ければ売れた時代でした。

セールスマンも商品マニュアルやトークスクリプト通りに説明できれば、そこそこ売れました。

しかし、今は商品のスペックや機能だけでは違いが分からない時代です。

だからこそセールスマンを介すことで、お客様にとって信頼できる情報に転換し、お客様に受け入れていただき購入していただく。

それには営業スキル以前に、セールスマンとして「信頼できる人」であることが重要であり、特に高額商品や高付加価値サービスは、商品以上にセールススタッフが購入する意思決定への影響が大きくなり、この傾向は強く重要な考え方となります。

ホスピタリティ営業構築プログラムは、まさに「お客様とセールスマン」の関係を超えた「人と人」の関係性を作り、お客様に貢献した対価として受注を得るという考え方をベースにしており、高額商品、高付加価値サービスならではのセールスメソッドを体系化した全12回のプログラムを通じて、
「感謝されながら売れる」自分の強みを生かした、自分だけのセールススキームを設計・体系化し、「圧倒的に売れるセールスマン」になる為の新時代型セールスプログラムです。

 

無料セミナー・無料相談に関しては下記よりご覧ください。

http://thehospitalityteam.jp/blog/2018/04/09/【news】

 

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